Nous vous proposons ci-dessous une progression sur les deux années de formation, en cohérence avec le référentiel de certification et le référentiel des activités professionnelles.

Cette progression est répartie entre 2 professeurs de vente minimum par section.

=>   un professeur (couleur orange) effectuant les compétences professionnelles suivantes :

=>  C4.1 ; C3.1.1 ; C3.1.2 ; C3.1.3 ; C2.1*** ; C4.2 ; C3.2.1 ; C2.3 ; C3.2.2 ; C3.2.3 ; C3.2.4 ; C4.3 ; C2.4 ; C.3.2.5 ; C.3.3.1 et C3.3.2.

=> un autre enseignant (couleur noire), les compétences professionnelles restantes, à savoir :

=> C4.1.1 ; C4.1.2; C4.1.4 ; C1.1 ; C1.2 ; C2.1** et C2.2 ; C1.3 ; C1.4 ; C1.5 ; C1.6 ; C4.3.2*** ; C4.3.3 ;C4.2.2 ; C4.2.3 ; C1.7 ; C4.3.2** et C4.3.4.

Cette progression s’étale sur les deux ans de formation, en 6 étapes successives correspondantes à un objectif global ; et est synthétisée dans le tableau synoptique ci-dessous.

Il est donc souhaitable d’effectuer :

- les étapes n°1 à 3 en première année de BEP VAM,

- les étapes n°4 à 6 en terminale du BEP VAM.

Rappel :

- C1 : Participer à l’approvisionnement du point de vente

- C2 : Intervenir dans la gestion et la présentation marchande des produits

- C3 : Communiquer – vendre

- C4 : Participer à l’exploitation commerciale du point de vente

PROGRESSION BEP VENTE ACTION MARCHANDE

C1-C4

Rappel : professeur 1 à couleur orange et professeur 2 à couleur noire

C1-S1 Participer à l’approvisionnement du point de vente C4-S4 Participer à l’exploitation commerciale du point de vente
Participer à l’exploitation commerciale du point de vente		Gérer les produits
Etape n°1 : S’intégrer dans le point de vente
Identifier le point de vente :
4.1.1 situer le point de vente dans l’appareil commercial	4.1.1 · circuit et canal de distribution · fonctions de gros et de détail · formes de commerce (indépendant, associé, intégré…) · méthodes de vente 4.1.2 · situation géographique et commerciale  · l’urbanisme commercial
4.1.2 Positionner le point de vente sur le marché : en matière de prix, produits, services.	4.1.2 - zone de chalandise 4.2.1 - les sources documentaires - notion de besoin de consommation - notion de marché(s) - caractéristiques de la clientèle - identification de la concurrence - relevé de prix 3.2.1 - méthodes de vente (Av et In) 4.4 - matériel informatique
4.1.3 Se situer dans l’organisation humaine	4.3 l’organisation humaine : - l’organigramme de structure - les ressources humaines dans la vente : missions, motivation, stimulation, rémunération et évaluation du personnel
4.1.4 Caractériser la situation juridique du point de vente	4.5 Le commerçant : - qualités (statut) - obligations légales
Etape n°2 : Réceptionner des produits identifiés
		Réceptionner et ranger les produits
		1.1 Réaliser tout ou partie des opérations liées à la réception des produits	1.1.1 - phases de réception - documents à utiliser et contrôles - émettre des réserves
		1.2 Participer au rangement des produits	1.1.2 - les plate-formes de distribution - la mise en réserve - les règles de manipulation (hygiène et sécurité) - les techniques de stockage - les principes et techniques de rangement : codification, étiquetage, knogotage,…) 2.3 - la liaison réserve- surface de vente : 2.4 - la mise en rayon/en linéaire des produits
Etape n°3 : Préparer les ventes
S’informer sur la clientèle
4.2.1 S’informer sur la clientèle	4.2.1 - Sources documentaires 4.2.2 - les études menées - le questionnaire - étude des contraintes de l’environnement 4.2.3 - les tendances d’évolution du point de vente - l’adaptation du point de vente

Etape n°4 : Réaliser des ventes
Calculer une marge et un prix de vente		Gérer des stocks
4.3.3 Calculer une marge, un prix de vente	4.5.2 Eléments de coûts et de prix dans l’entreprise de distribution : - les charges fixes et variables liées à l’activité de distribution - les coûts et marges - la détermination du prix de vente : taux de marge, marque et coefficient multiplicateur, taux de TVA.	1.3 Suivre les mouvements du stock	1.2 la surveillance des stocks : - mouvements du stock : entrée/sortie - tenue du stock (quantité/valeur) - outils de suivi des stocks : cadencier,… - notion de stock moyen, rotation et vitesse 2.3 liaison réserves/ surface de vente : - organisation du travail - préparation du réapprovisionnement 2.4 mise en rayon/linéaire des produits : - réapprovisionnement - mobilier de présentation
	-	1.4 Participer à la gestion des fichiers fournisseurs et produits 4.2.3 Participer au choix d’un fournisseur	1.3 - intérêt du suivi des fichiers - les sources d’informations - la recherche d’informations - la mise à jour 4.2.4 suivi de l’assortiment : - choix d’un fournisseur (tableau de comparaison des offres)
		1.5 Participer au réassortiment des produits courants	1.4.1 - les besoins d’achat - les opérations de renouvellement ou de constitution du stock 1.4.2 - la préparation et la transmission de commande - les obligations juridiques liées à la commande
		1.6 Suivre une commande en instance de livraison	1.4.3 - les outils de suivi des commandes et visualisation des délais ou problèmes - les moyens de relance - le courrier au transporteur ou fournisseur
		4.3.2***Participer à la valorisation des stocks	1.2 - la tenue des stocks en quantité et leur valorisation par les méthodes CMUP et PEPS 4.5.3 la « santé » du point de vente : - les variations de stock - la prise en compte des dépréciations de marchandises - (la synthèse périodique : résultat et bilan)
Etape n°5 : Optimiser les ventes
Utiliser les documents commerciaux		Suivre les produits
4.3.1 Utiliser les documents commerciaux	4.5.1. les opérations usuelles : - opérations d’achat - opérations de vente - facture/remise de chèque, encaissement et fiche de caisse - vérifier les documents 3.1.4 - signaler les anomalies par des messages écrits	4.2.2 Participer au suivi de l’évolution des ventes et marges 4.2.3 Participer au choix d’assortiment	4.2.4 suivi des ventes et de l’assortiment - l’état des ventes (évolution) - l’état de l’assortiment (évolution)
Etape n°6 : Développer les ventes
Utiliser des informations de gestion		Participer à l’inventaire physique
4.3.2** Participer à la valorisation des stocks	1.2 - Variation des stocks constatée lors de l’inventaire et ses conséquences 4.5.3 la « santé » du point de vente : - L’incidence sur le résultat (la synthèse périodique : résultat)	1.7 Participer à tout ou partie de l’inventaire physique	1.5 L’inventaire dans un point de vente : - inventaire physique manuel et informatisé - la démarque (connue et inconnue)
4.3.4 Utiliser des informations de gestion les plus courantes	4.5.1 les opérations usuelles : - les comptes impliqués dans le circuit « achat-vente -règlement » 4.5.3 la « santé » du point de vente : - L’incidence sur le résultat (la synthèse périodique : bilan et résultat)

PROGRESSION BEP VENTE ACTION MARCHANDE

C2-C3

C2-S2 Intervenir dans la gestion et la présentation marchande des produits C3-S3 Communiquer - vendre
Communiquer		Présenter des produits à la vente
Etape n°1 : S’intégrer dans le point de vente
Communiquer dans le point de vente :
3.1.1 Communiquer avec l’équipe de vente et s’y intégrer	3.1.1 les bases de la communication interpersonnelle : - schéma de communication - communication verbale et non verbale - les registres de langage - les freins - la communication réussie 3.1.2 la communication avec l’équipe de vente : - le groupe, l’équipe de vente - les activités et attitudes (écoute…) - l’amélioration de la qualité de la communication
3.1.2 Appréhender la situation orale d’achat- vente	3.1.3 La communication orale professionnelle : - l’observation d’une situation de vente (interventions du vendeur, comportement client, compréhension du message et repérage des difficultés) - le savoir-être du vendeur
3.1.3 Rédiger des messages commerciaux écrits et/ou médiatisés	3.1.4 Les messages écrits : - le message écrit - la prise de notes - le courrier personnalisé et standardisé 4.4 Activité commerciale sous logiciel traitement de texte et/ou base de données
Etape n°2 : Réceptionner des produits identifiés
		Réaliser des dossiers produits
		2.1 ***	2.1 L’assortiment d’un point de vente - classification des produits - composition d’un assortiment 2.2 Identification des produits : - emballage et conditionnement - fiche technique - étiquetage et réglementation - marque - labels normes et AOC - Codification EAN et GENCOD
Etape n°3 : Préparer les ventes
Préparer l’information avant la vente des produits		Mettre en œuvre les techniques de marchandisage
3.2.1 Préparer l’information avant la vente	- 2.4 Mise en rayon/linéaire - L’organisation de l’espace de vente en libre-service et implantation de rayons promotionnels ou événementiels - Les mobiliers de vente et de présentation - La mise en place de la signalétique (PLV/ILV…) 2.5 La force attractive de la présentation marchande - le maintien en état vendeur d’un rayon événementiel : signalisation… - les facteurs d’ambiance 3.1.4 Les messages écrits : - construire tout ou partie d’un argumentaire 3.2.1 Les méthodes de vente - vente de contact - vente à distance - combinaison des méthodes de vente	2.1 ** Réaliser des dossiers produit	2.4 La mise en rayon/ en linéaire des produits - l’organisation de l’espace de vente en libre service et implantation des rayons - les mobiliers de vente et de présentation - l’organisation du linéaire, la place et la présentation des produits : le marchandisage - la signalétique
		2.2 Présenter les produits à la vente	2.3 La liaison réserves/surface de vente : - principes d’organisation - préparation du réapprovisionnement du rayon 2.4 La mise en rayon/ en linéaire des produits - le réapprovisionnement du rayon/linéaire 4.2.4 Le suivi des ventes et l’assortiment l’état de l’assortiment
		Participer à la signalétique
		2.3 Participer à la signalétique	2.4 La signalétique - ILV - PLV - informations obligatoires

Etape n°4 : Réaliser des ventes
Mener la vente
3.2.2 Prendre en charge le client	3.2.2 La prise en charge du client : - le comportement du client (attitudes, habitudes…) - la prise de contact - l’accueil
3.2.3 Mener le dialogue de vente	3.2.3 L’entretien de vente - l’écoute active - la reformulation - la proposition de produits - l’argumentation 3.2.4 L’adaptation aux réactions de la clientèle - les objections - la vente additionnelle - les techniques de conclusion
3.2.4 Finaliser la vente	3.2.5 La conclusion de la vente - les signaux d’achat - le calcul du prix et l’encaissement - l’emballage et l’ensachage - les documents consécutifs à la vente (fiche de débit, bon de garantie…) - la prise de congé 4.4 L’approche technologique du point de vente - les terminaux de paiement (…)
Etape n°5 : Optimiser les ventes
		Maintenir l’attractivité du point de vente
		2.4 Maintenir l’attractivité de la surface de vente	1.5 L’inventaire dans un point de vente : - inventaire physique manuel ou informatisé - la démarque 2.5 La force Attractive de la présentation marchande - le maintien en état vendeur : les meilleures conditions : place, quantité,… - la complémentarité facteurs d’ambiance et aménagement du point de vente- assortiment - la différenciation des points de vente pour la présentation marchande des produits (4.2.4)
Etape n°6 : Développer les ventes
Développer la clientèle
3.2.5 Participer à la fidélisation du client	3.2.6 La fidélisation de la clientèle : - L’idée de services - les services - la carte de fidélité		-
3.3.1 Traiter les demandes écrites et orales de la clientèle (demande de renseignements, réclamations,…)	3.3.1 Le traitement des demandes écrites ou orales des clients : - réception des demandes - restitution de la demande - rédaction du message (3.1.4) 3.3.2 La transmission des réponses - les modes et outils de transmission (téléphone, minitel, internet, fax, courrier….) 3.3.3 => n’existe pas
3.3.2 Participer au développement de la clientèle	3.2.7 Le développement de la clientèle : - La mise à jour du fichier « client » - L’information du responsable vis à vis des attentes de la clientèle - Les modalités de la promotion des ventes (échantillon/coupon de réduction)

Il est primordial qu’existe une cohérence dans l’apprentissage des différents cours auprès des élèves.

Aussi, l’ensemble des professeurs de vente intervenant sur une section de BEP VAM devront s’efforcer de respecter l’ordre de la progression et pourront trouver des « astuces » nécessaires pour que les élèves ne soient pas « perdus » dans cette proposition de progression.